Försäljning med beteende i fokus

Genom en skräddarsydd säljcoachutbildning med beteendevetenskaplig inriktning har Trygg-Hansa tagit ett nytt grepp om sin partnerbaserade försäljning. Kunskapen om att olika typer av människor kommunicerar på olika sätt har skapat ökad förståelse och ett nytt sätt att arbeta på.

Trygg-Hansas egna resande säljare har som uppgift att ge sina återförsäljare både kunskap och lust att sälja vidare deras försäkringar till sina slutkunder.

– Att arbeta med partnerbaserad försäljning är en utmaning eftersom försäljningen sker i flera led. Våra säljare måste kunna överföra kunskap om våra tjänster men också motivera säljarna till att vilja sälja vidare just våra försäkringar till sina kunder, berättar Marika Johansson, chef för partnerbaserad försäljning på Trygg-Hansa.

Kommunikation för individer

På Trygg-Hansa insåg man att det fanns många fördelar med säljcoaching för att förbättra sin säljteknik. Utifrån försäljningsenhetens förutsättningar skapade Erika Brännström och Anne Brydolf på Amendo Advantage ett skräddarsytt utbildningsprogram att jobba efter.

– Vi upptäckte att vi kommunicerade på samma sätt med alla. Genom att lära oss mer om vilka olika människotyper det finns kan vi också kommunicera på ett mycket bättre sätt, säger Marika Johansson.

Alla är inte som du

Beroende på egenskaper och personlighetsdrag, kan människor delas in i olika typer som alla har olika sätt att ta in och tolka information på. Ingen människotyp är bättre än någon annan, det handlar snarare om att få en ökad förståelse för hur man bäst motiverar och kommunicerar med respektive personlighetstyp.

– Istället för att utgå ifrån att alla uppfattar saker på samma sätt som sig själv, får man lära sig att på ett analytiskt sätt ta reda på vilken typ av människa man har framför sig. Därefter blir det betydligt enklare att kommunicera eftersom man faktiskt börjar tala samma språk, berättar Marika Johansson.

Långsiktigt arbete

För att få ut bäst effekt är det inte bara det personliga mötet som anpassas utifrån de olika personlighetstyperna. Även säljmaterial och presentationer gås igenom för att bättre passa alla.

– Vi kommer fortsätta jobba med att få in det här tänket och arbeta ännu mer praktiskt under hösten. Vi har redan sett positiva effekter. Den interna gruppen förstår varandra på ett helt nytt sätt än tidigare och alla har utvecklats på ett personligt plan, vilket är oerhört viktigt för att de i sin tur ska kunna coacha andra för ökad försäljning, avslutar Marika Johansson.